営業(セールス)部門紹介:川村さん

こんにちは!
今回は、横手から営業(セールス)についてご紹介いたします!
セールスとして輝かしい成績を修められてきた新卒7年目の川村有郷さんに営業についてぶっちゃけてもらいました!
(以下、川村さん→川、横手→横)

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横:よろしくお願いします!
まずは川村さんのキャリアを教えていただけますか?

川:こちらこそよろしくお願いします。1年目にファイナンス、その後
セントラルセールス(以下、CS)
を2年間、フィールドセールス(以下、FS)を3年間経験した後、2012年4月からまたCSに戻ってきました。

横:FSとCSってどういう仕事をなさってるんですか?

川:マースの営業部門はFSとCSの大きく二つに分かれています。

FSはまさに最前線の営業だね。小売店に自社製品を置いてもらえるようバイヤー(小売店)や卸と商談したり、
置いてもらった製品を消費者の方々に買っていただけるよう、特売や棚替えなどの戦略を実行したり、って感じかな。

CSは、ブランドごとに棚や価格の戦略を立てて、FSを通じてその戦略を実行します。会社の戦略とFSの戦略をどうすり合わせて行くかが
重要かな。小売店に対して深い分析をしたり、FSと一緒に提案するチームもいます。

横:FSとCSの関係がよくわからないのですが…

川:CSは営業戦略を立てることで営業部全体の方向性を定めて、FSはその方向性の中で各人に与えられた目標を達成していく、
っていう感じかな。でも、CSが立てた営業戦略はあくまで大枠だから、
FSは各々の責任範囲の中で自分が担当している小売店や卸に向けてアレンジしていく。

横:FSがCSの戦略に縛られるっていうことではないんですね。
営業っていうと、元気よくあいさつして営業廻りしてノルマがあって、っていうイメージがあるんですけど…

川:そうですよね(笑)
もちろんそういう部分もありますよ。関係性を築いていく上でも重要だし、たくさんの情報も得られるし。
でも、全てがそんな感じじゃなくて、「ロジック」もとっても重要です。

横:ロジックですか!?

川:営業では、自社の要望を通してもらえるようバイヤーを説得すること、つまりバイヤーとの商談がすごく重要なんだけど、
その商談にロジックが求められるっていう感じかな。
相手が求めていることを把握した上で、購買データとか消費者動向の分析を基にロジックを立ててバイヤーを説得していく。
これが一番効果的だし、バイヤーの納得度も高い商談になるからね。

横:なるほど!少しコンサルティングっぽい気がするんですけど…

川:コンサルティングに似たところはあるかもね。単に価格を安くすればいい、ノリが良ければいいってだけではないから、
商談を乗り切るのも色々大変だということを就活生には伝えたいですね(笑)その難しさが営業の醍醐味でもあるけどね!

横:なるほど!逆に営業で辛いことを教えていただけますか?

川:やっぱり一番辛いのは、バイヤーとの信頼関係を築けないことかな。
売上や利益目標を達成できないことも辛いけど、信頼されていない中で仕事をするのはやっぱり苦しいよね。
逆に信頼関係さえ築けていれば、乗り越えられる、何とかなるっていう気持ちが強い。
信頼関係が出来て、やれることは全部やったのに目標を達成できないのであれば、ある意味割り切れるしね。

横:営業ってノルマが課されていて、それを達成するのにあくせくするっていうイメージが強いんですが…

川:マースでももちろん目標はありますよ。業績目標能力開発目標という二つの種類があります。
業績目標は売上や利益、棚スペースなどの目標で、会社として達成しなければならない全体目標から各人に振り分けられている感じです。
能力開発目標はその人がどれだけ自己成長したかっていう評価基準です。
どんな能力を伸ばすか、それをどういうプロセスで伸ばしていくのか、といった目標を年初に上司と一緒に定めてそれを基に評価されます。

横:達成できないようなノルマを会社から課されて四苦八苦したりしませんか?

川:そんなにビビらなくても大丈夫(笑)
能力開発目標は上司と一緒に決めるし、業績目標も非現実的なものじゃないように設定するからね。
その意味では、目標自体は達成しがいがあるものというか、むしろ自分への期待の裏返しだと考えてるかな。
チャレンジングな環境だからこそ、自己成長を実感しやすいっていうのも営業の魅力じゃないかな!

横:そういう捉え方もあるんですね。
マースの営業の強みはどういうところですか?

川:やっぱり「裁量権の大きさ」かな。マースでの営業は個人事業みたいな感じで、
その目標を達成するまでのプロセスは自分で決めることが出来る。
毎日の業務も、直行直帰だから、
どこに行きたいか行くべきかを自分で決められる。その分責任も大きいから、成長できる環境だと思うよ。
しかもサポートする体制は充実していて、チームや上司も全力でサポートしてくれます。

横:なるほど!
では、最後に…就活生へアドバイスをお願いします。

川:営業って「口八丁手八丁」のイメージが先行しやすいし、実は僕もそう思っていた。
でも実際営業をやってみると、それは単なる自分の思い込みで、営業にも色々なスタイルがあることがわかった。
だからこそ、今の就活生にはイメージに惑わされないで、営業の本質を考えてみてほしい!

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いかがでしたか?
営業のイメージがだいぶ変わった方も多いのではないでしょうか?
話の巧みさでモノを買ってもらうという営業の一般的なイメージとは異なり、マースの営業にはバイヤーを説得するためのロジカルな面
そして自分で目標達成のストーリーを描いていけるチャレンジングな面があり、この二つに強い魅力を感じますね!

就職活動中の皆さんにとって、この記事が営業の本質を改めて考える良いきっかけになれば幸いです!

 

【部門別インタビュー】

1. マーケティング |2. 営業 |3.R&D |4. ファイナンス |5. サプライチェーンマネジメント |6. アクティビティーマネジメント

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